A hospice intensivist

RUL lung nodule incidentally found on chest CT scan
Early lung cancer

本書說，談判時， 與人為善不是辦法。他們建議的流程是：
把人跟事情分開處理(從對方角度看問題，將心比心 )、關注於利益而非立場、多多發想讓各方獲益的選項、 堅持用客觀標準。

把人跟事情分開處理，情緒可能比討論更重要
談判中的五種情緒：
自主，能做決定掌握自己命運的渴望。欣賞，受人重視的渴望。融入，為同儕接納的渴望。角色 ，有使命感的。地位，為人矚目與肯定。

找到聰明出路
書裡舉的例子是以阿六日戰爭後，以色列佔領西奈半島。埃及堅持歸還每一分土地，但以色列拒絕。後來了解雙方利益，以色列在乎國土安全，埃及在乎所有權，所以後來協議以色列歸還西奈半島，埃及軍隊徹出。


人的基本需求：
安全感，經濟保障，歸屬感 ，尊重， 自我掌控感 。

腦力激盪流程：
界定目標，設計一種輕鬆的氛圍 
讓成員坐同一邊，共同面對問題，澄清開會規則，包括不得批評，呈現所有想法
圈選最有潛力的點子， 設法改進。

書裡寫到當面談判成功機會大於電話談判大於書面談判，所以如果涉及情緒或人際關係的對話，最好面對面進行。(下點功夫和對方閒聊有助於彼此合作，我活了這麼多年才懂得這個道理…以前都覺得不要浪費時間聊天-___-")
喊價該怎 麼喊，書裡是建議做好準備，從不會心虛的最高數字開始喊。

常遇到厲害的業務，也常遇到令人討厭的業務，讓人不禁想了解為何頂級業務還普通人差這麼多。這本書作者號稱歐洲銷售界的保時捷。在amazon上評價很高，值得一看。
他說必須用熱忱來銷售，讓客戶能在過程中獲取樂趣才行。如果讓客戶開心地笑，他們就更可能向你購買東西。

推銷能否成功，取決於會議前三小時，也就是在你自己的腦力激盪中。如果你覺得客戶毫無可取之處，那麼必須更仔細的找，或虛構一些優點… 「在面對攻擊時，你可以自我防衛，但在面對讚美時，你無能為力。」
這有點像是窮查理的普通常識寫的，別為你不尊敬不欽佩的人工作

業務員會建立起一套有意義的歸類系統，務如追求地位與名聲的、什麼都講求量化、為入融入團體而選擇從眾的、獨立類型、有環境與社會意識的類型。辨識後才開始說話。
頂級業務會將最重要的購買動機牢記在心，用顧客的購買動機來決定她所採取的策略。作者可以在遇見顧客的幾分鐘內，讓自己的感官都進入戒備狀態，和顧客產生共感。
這就是超級sales成功的關鍵吧。

最重要的不是表現，而是因為表現而得到的結果。成交是唯一的目標。但是金錢不能是唯一的動機。(這就像論文投稿一樣，最重要的是被接受，可是有的人會說他花了多久的時間在查資料，他的研究方法多棒，遇到的reviewer是高手，收的case不夠多種種的理由…)

還有一章是客戶殺價，免費生意，千萬別作。作者建議底線就是不要提供折扣，顧客要自己提出折扣的要求，這才是運作方式，不然顧客可能會開始心生疑慮。(就像大家會認為原廠藥比學名藥好)
被殺價時要強調高價值，了了解顧客的動機願望希望要求。而開價時永遠用概數，指出客戶利益時則要用精準的金額。(這也像有些來看診時，有一種不開藥就不算看病的觀念，如果醫師無法對自己的專業強調價值，就會被牽著走。)

在治療guideline化，診斷google化，一線醫師是否會業務化呢？ 

有篇文章寫「會員費收入竟佔公司收益七成！」
事實真是如此嗎？
到costco的網站上查詢annual report
會員費與銷售相除是2%，用2428除以112640。

七成的算法在那篇文章的內容有寫到，是拿會員費去除以營業利益，就是用2428去和3220相除約75%。

這就是為何有些人對醫院只有停車場和美食街賺錢深信不疑了....

之前聽NPR Episode 653: The Anti-Store
說Costco是1.希望顧客不要太常來，最好久久來一次，一次買多一點2.商品選擇少 3.東西放很高，不要讓人家東摸摸西摸摸4.沒有塑膠袋。提到會員費的部分是說會員已經辦卡也繳會費了，就會希望來消費把這個費用賺回去…

圖片為今年4月的照片



氣喘病的藥物與非藥物療法 (檔案下載)