2015年12月23日 星期三
他說必須用熱忱來銷售，讓客戶能在過程中獲取樂趣才行。如果讓客戶開心地笑，他們就更可能向你購買東西。
推銷能否成功，取決於會議前三小時，也就是在你自己的腦力激盪中。如果你覺得客戶毫無可取之處，那麼必須更仔細的找，或虛構一些優點… 「在面對攻擊時，你可以自我防衛，但在面對讚美時，你無能為力。」
這有點像是窮查理的普通常識寫的，別為你不尊敬不欽佩的人工作
業務員會建立起一套有意義的歸類系統，務如追求地位與名聲的、什麼都講求量化、為入融入團體而選擇從眾的、獨立類型、有環境與社會意識的類型。辨識後才開始說話。
頂級業務會將最重要的購買動機牢記在心，用顧客的購買動機來決定她所採取的策略。作者可以在遇見顧客的幾分鐘內，讓自己的感官都進入戒備狀態，和顧客產生共感。
這就是超級sales成功的關鍵吧。
最重要的不是表現，而是因為表現而得到的結果。成交是唯一的目標。但是金錢不能是唯一的動機。(這就像論文投稿一樣，最重要的是被接受，可是有的人會說他花了多久的時間在查資料，他的研究方法多棒，遇到的reviewer是高手，收的case不夠多種種的理由…)
還有一章是客戶殺價，免費生意，千萬別作。作者建議底線就是不要提供折扣，顧客要自己提出折扣的要求，這才是運作方式，不然顧客可能會開始心生疑慮。(就像大家會認為原廠藥比學名藥好)
被殺價時要強調高價值，了了解顧客的動機願望希望要求。而開價時永遠用概數，指出客戶利益時則要用精準的金額。(這也像有些來看診時，有一種不開藥就不算看病的觀念，如果醫師無法對自己的專業強調價值，就會被牽著走。)
在治療guideline化，診斷google化，一線醫師是否會業務化呢？
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